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变革方程式在教"(607193,吉泽眀步torrent)"练技术中的运用

教练技术 采集侠 评论

变革方程式在教练技术中的运用-商学院频道-和讯网

 ■ 文/玛丽莲·阿特金森 埃里克森学院院长

  任戈 仁脉顾问总裁

  理查德·贝克哈德是组织发展领域的创立者。他与戴维·格雷彻一起提出描述组织变革条件的变革方程式(见图表1)。这个公式说明发生在个人思想、家庭、组织、国家等方面的真正转变,需包括三个必要因素,即D、V、FS。为了改变的持续性,上述三者的乘积必须大于 RC,即当前对变革的抗拒力量。

  用变革公式促个人转变

  根据贝克哈德的变革公式,要克服变革阻力,三个因素一定要大于零。因为基本的数学原理是X × 0 = 0,不管其他数值多高,任何一个因素等于零或接近零,就不可能有行动或维系改变的可能。只有三个变量在一起非常强大时,变化才会最大。

  这套公式也同样可应用在个人转变上。如果在改变时遇到困难,首先要做的就是查看哪个因素数值过低。下面是你克服变革阻力所要培养的能力:

  ◇对现状的不满,真实的要求和改变现状的决心;

  ◇清晰的、无法抗拒的、以核心价值为基础的愿景;

  ◇愿意迈出明确、可行的第一步。

  最好的辅助改变的方式之一,是找到一位专业的、以目标为导向的教练,因为他能协调以上三个变量,帮助你跨过变革阻力。以一位教练为负责销售的管理者辅导为例,我们可以清晰地看出,如何通过协调三个变量,最终达到改变的目标。

  教练:给你自己解决问题的力量

  在一家通讯领域年营业额过亿、员工过千人的企业,负责销售的张总从企业建立初期就主攻销售,现在,他带领着超过300人的销售团队。但烦恼也随之而来:公司规模小的时候,靠单打独斗可以轻松地赢单,但是现在公司大了,需要靠团队协作,而张总还是习惯“孤军奋战”。虽然公司引入了领导力培训课程,但收效甚微。于是公司聘请了一位专业教练来帮助张总。

  首先,教练花了很多时间去了解张总和他的团队。教练的专业度和亲和力让张总非常乐于接受教练这种辅导方式,于是,大家约定了辅导的时间,通过对变革方程式的运用和有效的辅导,一步步让张总自己找出解决问题的方法(见图表2)。

  在两个月后,经历过八次专业的教练辅导,张总每一小步都在教练的支持下往前推动,其领导力风格有了很大的改变——以前冲锋陷阵的他懂得把这些机会让给副总们,团队的动力和热情大大提升。一年后,公司的销售业绩实现了50%的增长。

  一名专业的教练应熟练使用“变革方程式”,推动客户在这三个方面的增长(不满意、愿景和第一小步),从而让客户真正地实现根本性的变革。

  第一步 初步沟通 赢得信任

  教练:“张总,非常感谢您对我的信任。为了能够最大程度地帮助到您,,我有几个原则先要澄清一下,可以吗?”

  张总:“可以可以。”

  教练:“第一个原则就是100%的投入。张总您的时间是非常宝贵的,我的时间也很宝贵,所以为了今天的教练谈话可以收到最大的成效,我能邀请您在接下来的1个小时教练谈话中,承诺100%的投入吗?这就意味着这1个小时我们只聚焦于话题,不接电话,不接待访客,不受任何干扰。”

  张总:“好的。没问题。”

  教练:“第二个原则是,教练不给建议。也就是说,您是专家,关于您的企业,您比我要懂得多得多,我会通过我的教练方法,全力支持和帮助您找到那个最好的解决方案,而您也要相信自己。可以吗?”

  张总:“好的,我同意。”

  

  第二步 找出不满 谋求改变

  教练:“谢谢张总的支持!好,那么接下来的1个小时,您觉得我们谈一个什么样的话题,能够让这1个小时为您带来最大的成果呢?”

  张总(若有所思):“嗯,我想探讨一下,为什么工作总是那么累呢?”

  教练:“可以多说一点吗?”

  张总:“以前刚开始做销售时,虽然只有几十人,但是大家都干得很欢,很有效率。现在公司大了,反而觉得力不从心。虽然人不少,可就是觉得好像用不上力,销售方面上上下下无论多大的事情都得我自己来决策,我真是觉得很累。”

  教练:“张总,工作那么累,这个是您想要的吗?”

  张总:“不是。”

  教练:“那您想要的是什么呢?”

  张总:“我想要工作轻松,销售业绩还能稳健成长。”

  教练:“那我们今天谈话的议题,如果选用一个句子来总结一下,会是什么呢?”

  张总:“就是,找到一个方法,让我能够轻松工作,销售业绩还能稳健增长。”

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